Sales, verkopen … een gruwel voor velen. Sales kent inderdaad vele valkuilen. Is het überhaupt mogelijk om zuiver te verkopen? Zuiver verkopen kan wel, mits we bestand zijn tegen de verleiding om te manipuleren.
Bij nieuwe producten en diensten is het simpelweg nodig dat we andere mensen hiervan op de hoogte brengen. Als een product eenmaal ‘gesetteld’ is doet de mond-op-mond reclame zijn werk, tot die tijd is het een hele klus om op een eerlijke wijze naar buiten te treden.
Winnen
Snelle babbel, zonder gêne: “Ja natuurlijk kunnen wij dat mijnheer.” “Wij fixen dat voor u mevrouwtje.” Op kantoor hangt een lijst met de best verkopende medewerker met als doel om de collegae nog iets harder te laten lopen, net wat meer grenzen over te laten gaan. De energie is vergelijkbaar met een sportwedstrijd: winnen, winnen, winnen. Dat kan lekker zijn, verslavend zelfs, en het is meer regel dan uitzondering. Kan dit ook anders?
Het antwoord is ‘ja’. Voor de toekomst van het bedrijf is het beter om sales anders aan te pakken, omdat de keerzijde van winnen verliezen is. Het probleem is dat meestal de klant aan het kortste eind trekt, terwijl het lijkt alsof de concurrentie verliest. Het per se willen winnen is bij voorbaat een probleem, omdat normen, waarden en kwaliteit snel onder druk komen te staan. Eigenlijk wil de klant een verkoper die goed luistert naar wat hij/zij nodig heeft, dat weet iedereen. En die zelfs doorverwijst naar een concullega als dat voor de klant beter is.
Beginners mind
De meeste sales-medewerkers hebben ‘Adviseur’ op hun visitekaartje staan, terwijl hun adviezen nagenoeg altijd uitvallen in het voordeel van het bedrijf waar ze voor werken. Het is logisch, maar het klopt niet, het is niet neutraal en eerlijk.
Zijn we als mens in staat om voorbij winnen en verliezen te verkopen? Om zuiver te verkopen zal dit wel nodig zijn. Een bedrijf opzetten, een product in de markt zetten zonder verkoop is niet mogelijk.
Als we een product hebben waar we met hart en ziel achter staan, dan willen we dit ook vol enthousiasme onder de aandacht brengen. Tot zover prima, maar dan kan een lijdensweg beginnen. Kunnen we verdragen dat een klant ‘nee’ zegt zonder dat we er zelf chagrijnig van worden? Ik moet eerlijk bekennen dat ik hier moeite mee heb, een ‘nee’ voelt soms als een persoonlijke afwijzing. Terwijl ik natuurlijk weet dat het niet over mij gaat, toch wil mijn ego ‘ja’ horen.
Juist dan met vertrouwen doorgaan, weer ‘nee’ horen en weer doorgaan, voorbij ons ego, voorbij onze verwachtingen, voorbij onze angst. De kunst is om een ‘nee’ niet mee te nemen in ons volgende contact en telkens weer terug te gaan naar onze beginners mind. Deze houding houdt ons open voor nieuwe kansen.
Hart
Klinkt soft en dit is het ook, het is een gevoelskwestie. Het is een kunst om met verkopen telkens weer door te gaan, ons best te doen zonder te pushen. Het helpt enorm als ons hart sneller gaat slaan van datgene wat we verkopen. Doorgaan, niet als trucje, maar omdat we vertrouwen voelen in datgene wat we te bieden hebben.
Dit is wat mij betreft zuivere sales, sales vanuit ons hart en ja, dat mag je best heel commercieel noemen. Verkopen vanuit ons hart verslaat alle lijstjes op de gang, deze kunnen weg, de stimulans komt namelijk uit onszelf.
Vriendelijke groet,
Olaf Rutten
Jaartraining (vanaf 20 sept 2024), lezing, mentoring
I https://sharpenyourbusiness.nl
